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【打草惊蛇摘要】

《三十六计》之第13计――打草惊蛇。原文释义:疑以叩实,察而后动。复者,阴之媒也。

华夏商务商账追收技巧诠释:在与债务人的催收过程中,如果发现疑问,需要不断调查查实,了解清楚后采取行动,将有助于确保实现最终催收目标。

债权方(以下简称“甲方”):北京某大型光盘公司

债务方(以下简称“乙方”):某大型音像出版社

第三方(以下简称“我司”):乐山大道商务

 

一、案件起因:

甲方在2000年6月和乙方签订了一份光盘复制合同,总金额为RMB24,167.50元。甲方按时发货后要求付款,乙方以出版社更换社长为由拖延时间。

后甲方多次催款,未取得实质进展,拖延至今。

 

二、案件分析:

根据甲方提供的资料,我司对此案的具体情况有了初步的了解:

1、 甲方在2003年6月9日给乙方发送了一份对帐催款单,但乙方没有书面确认。

2、甲方的应收帐款明细表中显示乙方拖欠的金额为RMB23,967.50元,和对帐催款单上的欠款金额不符。

3、甲方提供我司此案的简单说明表中显示,乙方最后一次的付款时间为2004年4月。

4、甲方没有提供此笔欠款的合同,发货单金额和欠款金额也不符。

我司初步判断:

1、乙方公司经营正常,具备还款能力。

2、根据以上材料,虽然可以认定乙方拖欠甲方货款的事实,但此笔欠款已过法律诉讼时效。

3、乙方2004年4月的付款行为,表明甲方和乙方之间仍有业务来往。

此笔欠款只能通过协商的方式解决,但因为帐龄较长回款难度较大。

 

三、案件调查和催收:

我司要求甲方协助,继续提供有关材料和说明欠款的具体情况。经过良好的

沟通,我司核实了以下事实:

1、 此笔欠款的金额为RMB23,967.50。

2、 此笔欠款的合同已经无法找到,发货单完整。

3、 产品不存在质量问题。

4、 甲方和乙方仍然有业务来往,其他货款支付基本正常。

根据上述情况,我司认为此笔欠款可以基本排除恶意欠款的可能。

在和甲方沟通同时,我司也与债务方进行了初步接触。首先对乙方进行了初步了解,该出版社在业界知名度很高,国有企业,经营情况正常,并调查到该出版社和甲方的业务一直由刘经理负责,目前在外出差。

我司立即通过电话以甲方财务部的名义和刘经理取得联系,待表明来意后刘承认此笔欠款,并表示因当时出版社领导变动一直没有解决拖延至今,等其回北京后再与我方联系。我司在确认刘的回京时间后,要求其尽快和社里协调此事,支付欠款。一个星期之后,我司再次和刘经理电话沟通,刘同意尽快支付货款,但因欠款时间较长无法找到当时的合同,要求我方再次提供以方便其向社里申请付款。因为甲方无法提供合同,我司只能同意刘再次查找,并提出用发货单替代合同的办法,刘表示因社里领导变动,现任社长不了解此笔业务所以要求合同备案,而且此笔货款既需经现任社长批准,又要原社长签字后才可支付,时间上不好确定。

我司认为,刘所说虽然表面上比较合理,但实际上经不起推敲。

1、乙方如果确实丢失合同只能让甲方协助提供,但不能以此作为拖延付款的借口。

2、乙方的领导变动客观上确实影响货款的支付,但一般只会拖延几个月,而此笔欠款时间长达4年。

3、乙方审批付款程序等是该社的内部制度,需刘自己协调,和甲方无关。刘只能承诺合理的付款时间,但不能以此为借口无限期拖延。

我司使用比较婉转的方式向刘表达了上述看法后,要求其向社里申请此笔货款,在2个星期内回复我司,以免影响甲方和乙方的良好合作关系。

我司从经验上判断,刘主观上愿意支付货款,但仍想拖延付款的时间。

在随后的2个星期里,我司继续通过电话的方式向刘催款,主要目的:

1、 确定还款细节:重新核对欠款金额,即RMB23,967.50,确定还款方式,

即使用支票一次性付清

2、保持持续的催款压力,使刘不会存有“还可以继续拖延时间”等侥幸心理,同时有利于我司掌握刘的态度,及时调整催款方案。

我司通过上面的细致工作,取得了较好的效果:刘表示社里的领导已经同意支付此笔欠款,付款手续需要大概1至2星期的时间可以办理完毕。

到此整个催款过程基本在我司的控制之中,但感觉上有些过于顺利。果然,1星期过后,刘的态度突然发生变化,其表示付款还需一段时间,已和甲方业务员进行了沟通,不愿继续和我司(甲方财务部)协商此事,态度坚决。

我司陷入被动。经过冷静分析后,我司判断一定有某一和此笔欠款有关的重要事件没有被我司了解。

我司从甲方业务员处找到了答案。该业务员表示在我司进行此笔欠款催收的同时,其也同刘进行了几次联系,并告知刘该司已经委托第三方进行此笔欠款的催收,其中部分货款是刘个人承接而非出版社的业务。

据此判断,刘不愿和我司继续协商的原因是不希望其私自承接业务之事让太多人了解,我司便利用此点对症下药。因刘已经知道甲方委托第三方催收,我司便以本公司名义暗示刘我司已经了解其私自承接业务,并要求1星期内必须向甲方付款。

1星期后,甲方通知我司刘亲自带支票到公司结清了欠款。

本案历时3个月,最终通过我司努力圆满终结这起帐龄长达4年的债务纠纷。

 

四、案件评述:

下面是针对此案的几点分析,供大家参考。

1、此笔货款的拖欠主要是欠款时间较长,在债务方负责人发生变化时,甲方经办人没有对此引起高度重视,而造成付款时间的拖延。在实际的商务来往中,公司的销售人员往往不注意客户公司信息的及时搜集,而在出现拖延付款的“危险信号”时不采取响应的措施,“盲目”相信债务方无法兑现的承诺。

2、在实际的催款工作中,经常会出现债务方突然改变态度的情况,使我方陷入被动。此时应该冷静分析原因,重新展开调查,变换催收方案,而不应轻言放弃,产生“等一等看一看”的侥幸心理。错过任何一个回款机会,都会增加产生坏帐的风险。

3、此笔欠款的成功催收主要是利用了债务方经办人的弱点,采取“心理”战术逼迫其还款,属于比较典型的一类案件。在实际的商务来往过程中,此类情况经常发生,例如:债务方经办人违反该司规定的行为,债务方公司然员之间的内部矛盾等。难度在于如何了解到此类信息,如何恰到好处的利用这些“弱点”达到回款的目的。

注:本文债务方经手人员姓名已做更改。

 

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